5 trucos para aprovechar el contenido técnico en marketing B2B

Todo el mundo quiere vender por internet. Pero lo que puede resultar sencillo para empresas B2C es más complicado para compañías que venden productos complejos, caros y con un ciclo de venta largo a otras empresas. Una manera efectiva de mejorar las ventas B2B a través de internet es una estrategia de inbound marketing... y una de las herramientas principales en marketing B2B es el contenido.

A medida que las compras B2B se vuelven más complejas y el riesgo asociado a tomar decisiones equivocadas aumenta, las personas responsables de la decisión se preocupan por estar bien informadas. Esto hace que un buen contenido técnico no sea siempre suficiente para influir en los compradores: hay que explicar beneficios y demostrar valor. Ofrecer contenido técnico y capacitación para educar a los ingenieros y ayudarles a avanzar en sus habilidades profesionales. Si tu contenido se convierte en un recurso para que aprendan y mejoren, construirás una base estable de clientes leales a largo plazo.

Estos son los 5 trucos que te ayudarán a que tu contenido técnico especializado contribuya a tu estrategia de marketing B2B.

1. Encuentra los beneficios clave de tus productos

Párate a pensar cuáles son las características clave de tus productos y trata de reducirlas a varios beneficios básicos. Puede ser su característica principal, lo que te diferencia de tus competidores, algo innovador… Por ejemplo, “mayor seguridad” o “menor coste” pueden encajar con lo que ofreces.

Con estos beneficios clave puedes crear titulares que destaquen y llamen la atención de tus potenciales clientes y a partir de ahí pasar a enumerar las características de manera más detallada.

2. Elige un estilo que facilite la lectura

El contenido técnico especializado es denso de leer. Busca una manera que ayude a facilitar su lectura, siempre buscando el estilo que mejor se adapte a tu empresa.

Los casos de estudio, por ejemplo, funcionan muy bien con su enfoque de problema y solución. Los contenidos de causa-efecto también pueden ayudar a convencer a los lectores de por ejemplo, por qué el uso de productos o tecnología no actualizada puede ser perjudicial para su negocio o por qué el uso de un determinado sistema puede ayudarle a ser más eficiente. En marketing industrial son muy habituales los tutoriales tipo ‘paso a paso’ para explicar cómo utilizar un producto o un proceso muy técnico.

En marketing B2B, al entrar en los detalles, puedes ir introduciendo todos los beneficios de tu producto explicados en su contexto, con lo que los potenciales compradores pueden hacerse una idea de cómo aprovecharlos en su propia empresa.

3. Utiliza contenido visual

No te limites a largas parrafadas llenas de texto que la gente se aburre de leer: añade tablas, gráficos o infografías para mostrar datos y respaldar tus estrategias de marketing o utiliza fotografías o imágenes que apoyen tus ideas técnicas.

El vídeo es un medio importante para educar a clientes y prospectos, y muchos ingenieros y ejecutivos ocupados prefieren ver un vídeo corto en lugar de leer un texto. El vídeo puede ser ideal para mostrar un producto técnico en acción, animar complejos procesos o ideas, o mostrar testimonios de clientes.

4. Crea contenido para tres tipos de compradores

Algunas empresas industriales crean contenido solo para el comprador técnico, es decir, el ingeniero cuyo objetivo principal es determinar si un producto cumple con las especificaciones y requisitos que está buscando.

Sin embargo, hay otros dos tipos de compradores: el comprador analítico y el comprador económico.

Los compradores analíticos van más allá de si el producto cumple con las especificaciones necesarias, desean saber que efectivamente podrán resolver un problema concreto de su empresa en particular utilizando tus productos o tu tecnología.

Los compradores económicos buscan además información acerca del impacto financiero en términos de rendimiento de la inversión.

Piensa qué contenido puedes crear para cada tipo de comprador y asegúrate de crear mensajes de marketing B2B y contenidos que hablen a ese tipo de comprador.

5. Ofrece algo más

Hablar de tu maravilloso producto y de sus fantásticos beneficios está muy bien, pero puede que los posibles compradores escépticos se pregunten ‘¿y qué más?’.

Este posible comprador que lee tu contenido tiene un problema que le está costando tiempo y dinero, ayúdale a encontrar una solución. Puede sonar cursi, pero añadir a tu contenido testimonios de otros clientes o estudios de casos prácticos es muy efectivo.

Igualmente, darle a tu contenido un contexto, hablar de tu empresa, de tu equipo y de vuestros valores puede ayudarte a convencer a estos compradores más exigentes.

 

En resumen, estos consejos de marketing B2B pueden ayudarte a crear un contenido específico que atraiga a tu comprador ideal, el que necesita tu ayuda y tiene más posibilidades de convertirse en tu cliente.

Sin embargo, aunque el contenido es una parte fundamental de tu estrategia de inbound marketing, no debería ser la única. 

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