¿Qué son las ventas inbound y por qué le convienen a tu empresa?

Tanto si eres empresario como si te dedicas a las ventas, habrás notado que el proceso de ventas ha cambiado en los últimos años. Los comerciales de calle o las llamadas en frío, por ejemplo, son técnicas que ya no funcionan. ¿Por qué se ha producido ese cambio? Pues simplemente porque ha cambiado la forma en que la gente compra. Internet ha alterado la relación vendedor/cliente, ahora toda la información que los compradores necesitan está a un clic de distancia. El poder en el proceso de compra ha pasado del vendedor al comprador.

Lógicamente, si el proceso de compra es distinto, eso debe modificar también el proceso de venta y es aquí donde aparece un nuevo concepto. ¿Qué son las ventas inbound?

La metodología inbound y el papel de los vendedores

Si eres lector habitual de nuestro blog, ya sabrás que la metodología inbound tiene cuatro fases. Tu empresa debe atraer primero a personas que necesitan resolver un problema o tienen una necesidad, transformar esas visitas en leads, convertir a su vez esos leads en clientes a los que habrá que satisfacer y, finalmente, intentar que esos clientes satisfechos promocionen tus productos o servicios en su entorno, lo que hará que comience de nuevo el círculo.

Los vendedores son una pieza fundamental en este sistema: a menudo serán los primeros en contactar con los posibles clientes por lo que su manera de trabajar durante el proceso de venta condicionará la relación entre esos posibles clientes y la empresa.

El problema es que, a menudo, los clientes no confían en un vendedor. ¿Por qué? Pues por la misma razón que comentamos al principio: el proceso de ventas ha cambiado y muchos vendedores no se han adaptado a la era post-internet.

Recordemos cómo era el proceso de ventas antes de que internet se convirtiera en algo habitual en nuestra vida. El comprador necesitaba la ayuda de un vendedor para tomar su decisión de compra. Era por tanto el vendedor el que tenía el as en la manga: por su experiencia, conocía todas las preguntas que podían llegar a hacerle así que tenía siempre la mejor respuesta preparada.

Ahora, toda la información que el comprador necesita está disponible en internet por lo que el proceso de venta se ha transformado, dando todo el poder al comprador, que muchas veces llega al vendedor con la decisión de compra ya tomada. Los expertos en ventas tienen que adaptar su estrategia a estos cambios para no perder su ventaja.

¿Cómo adaptarse al cambio en el proceso de compra?

¿Tu empresa está adaptada a esta nueva situación? Si tus prospectos utilizan internet para buscar tus productos o servicios e investigan a tu empresa en las redes sociales, quizás tu empresa debería hacer lo mismo para acercarse a esos posibles clientes.

Tus acercamientos comerciales ya no deberían ser ‘a puerta fría’, sino que deberías tener un CRM actualizado y basado en información que recoges en internet. Si tu empresa sigue anclada en el pasado y no se adapta a estos cambios, es muy probable que su estrategia comercial no obtenga los resultados esperados.

Una vez que eres consciente de la necesidad de este cambio de estrategia de ventas, es hora de implementarlo y el primer paso consiste en comprender la manera en que tus clientes compran tu producto o servicio. Las ventas inbound transforman todo el proceso de ventas para basar la estrategia en el comprador antes que en el vendedor, para personalizar todo el proceso dependiendo del buyer’s journey.

En los procesos de ventas tradicionales, los vendedores eran quienes tomaban la iniciativa: buscaban posibles compradores, les mostraban la valía de su producto o servicio y finalmente cerraban la venta. Pero los compradores ya no quieren ser metidos en un proceso de venta que posiblemente no han buscado, huyen de esa publicidad invasiva e impersonal, ahora quieren ser educados, apoyados y guiados a través de su buyer’s journey. Asumiendo este cambio de perspectiva, conseguirás maximizar el valor de lo que ofreces a tus compradores.

Para ello, debes conocer bien el buyer’s journey o recorrido del comprador, el proceso de investigación activa que experimenta una persona hasta que realiza una compra. Esto implica pensar cómo los compradores descubren sus necesidades (etapa de reconocimiento), valoran varias posibles soluciones (etapa de consideración) y finalmente se deciden por un producto o servicio concreto (etapa de decisión).

En resumen, el mundo está cambiando, y muchos vendedores todavía viven en el pasado. Es el momento de adoptar un nuevo enfoque en tus ventas, es el momento de pasarse a las ventas inbound.

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