Principales tendencias en marketing B2B para la nueva normalidad

Tras la crisis del Covid-19, la mayoría del mundo se está adentrando en una fase completamente diferente, llamada por los distintos medios como 'nueva normalidad'. Esos cambios no son ajenos al marketing B2B, ya que este tampoco va a ser el mismo que conocíamos. Todos nos enfrentamos a grandes desafíos en esta etapa post Covid, ya que muchas empresas deben digitalizar su estructura para dar un paso al frente dentro de un ecosistema nuevo, donde las barreras entre lo físico y lo virtual se han diluido notablemente. 

El B2B debe generar valores diferenciales ante mercados cada más centrados en commodities, con una estrategia que nos ayude a apuntalar nuestra posición frente a los competidores y nos dé soluciones cada vez más profesionalizadas para que las empresas se acostumbren a cerrar ventas con nuevos clientes, a los que no habría conocido sin la oportunidad de contar con herramientas adecuadas en la estrategia de digitalización.

Es necesario actualizarse y seguir los pasos que el mercado demanda a través de cinco tendencias que la mayoría de expertos recomiendan tener en cuenta para no verse arrastrado fuera de lo requiere el futuro próximo:

1. Inbound marketing B2B

Dentro del marketing, el inbound supone actualizar completamente tu mentalidad para alinear los departamentos de marketing y ventas y convertir tu página web en una herramienta que te permita atraer visitantes, leads y clientes. Según HubSpot, el líder referente a nivel mundial en esta materia, el inbound supone un mayor ROI (retorno de la inversión) que los medios tradicionales de marketing.

A través de este método se podrá definir un buyer's journey donde tu cliente ideal o buyer persona vaya avanzando hasta convertirse en cliente. Se debe contar con un plan para saber cuándo contactar con él mediante unos canales y contenidos adecuados.

2. Experiencia de cliente digital

Los consumidores siempre quieren contar con el consejo de expertos y tener un camino fácil para poder realizar la compra. Por eso mismo, en un mercado cada vez más competitivo, el CX (Customer Experience o Experiencia de Cliente) supone una ayuda fundamental, porque te permite controlar todas interacciones de los clientes en el proceso de la venta multicanal personalizada. Si la experiencia de los clientes es positiva, la reputación de la marca podrá asentarse dentro del sector donde estás operando.

Es un campo en el que a las empresas B2B aún les cuesta sobresalir con respecto a las empresas B2C, pero si se refuerza la identidad de la empresa dentro del sector, se tiene un marketing de contenidos potente y una buena base de datos de clientes, puede darse perfectamente un vuelco a esta situación.

3. Email marketing personalizado

Al enviar un email, la mayoría de expertos asegura que en estrategias B2B se debe apostar por la personalización, ya que los destinatarios suelen valorar de forma muy positiva estos envíos al identificarlos como una relación basada en la confianza. En campañas de captación de leads, la personalización es una herramienta óptima para poder dejar buena impresión y entregar mensajes adaptados a los intereses de los contactos.

Al ser el email uno de los principales canales con los que se cuenta hoy en día, se ha visto como refugio porque ha servido de salvavidas para muchas empresas que querían seguir en contacto durante el confinamiento. 

En el B2B debe primar lo racional, ya que se centra en el el proceso argumental de compra y tiene unas razones de necesidad frente a una compra emocional del B2C. Además, nuestra relación con las empresas clientes del B2B debe ser estable y fluida a largo plazo con lenguaje técnico y mensajes comprensibles.

4. Vídeo Marketing

El formato vídeo se posiciona hoy en día como un referente para clientes de todo tipo, y se estima que sobre un 90% de las empresas utiliza el vídeo en sus estrategias y más del 70% de consumidores B2B reconoce informarse sobre un producto a través de un vídeo antes de comprarlo o de profundizar en su decisión de compra. Es un valor seguro para proporcionar información que ayude a avanzar a los leads en el buyer's journey y para generar visibilidad de la propia actividad de la empresa entre su público objetivo.

Los vídeos centrados u orientados en ventas B2B pueden mostrar a tus potenciales clientes servicios o procesos complejos, que sean apreciados por tus potenciales clientes y que ayuden a crear una relación de confianza.

Las redes sociales corporativas también jugarán un papel importante para distribuir contenidos en vídeo de tu marca a través de conceptos como el streaming o directos que ayuden a distribuir conceptos de forma ágil y rápida. 

5. Mindful marketing

El 'mindful marketing' es tendencia este 2020 por los impactantes resultados que pueden tener para las empresas. En el llamado marketing consciente, las comunicaciones no son ya una dirección única de la empresa a los consumidores, sino que se tiene en cuenta las demandas sociales de estos últimos.

En este tipo de marketing se valora la inteligencia emocional de los clientes, apoyando sus causas, que pueden abarcar diferentes temas, desde el medio ambiente a cualquier otro valor ético que para la sociedad tenga un verdadero significado. 

Es por ello que se propone un enfoque más humano y centrado en valores útiles para la sociedad. Es decir, hay una alineación con las expectativas que puedan tener sobre la marca.

La estrategia ha cambiado

En definitiva, las nuevas oportunidades que ofrecen las tecnologías suponen un espaldarazo para el marketing B2B. Maximizar todas las claves que el marketing digital B2B puede ofrecer como respuesta a la crisis del Covid-19, convierte los resultados en la mejor carta de presentación para una empresa, ya que al fin y al cabo, todo esto se trata de dar a conocer tus productos y servicios como conexión permanente con el mercado que te rodea.

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Guía de marketing B2B

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