Los cinco retos del marketing B2B para 2021

Cuando hablamos de marketing, nuestro primer pensamiento suele dirigirse hacia el marketing de consumo masivo: transmitir un mensaje que llegue al mayor número de personas posible, sin detenerse en los diferentes segmentos de mercado.

Pero existe otro mercado en el que a lo mejor no reparamos si no pertenecemos a ese sector: el marketing industrial. En una economía globalizada, el marketing centrado en el producto industrial, con un entorno cada vez más especializado y segmentado, tiene una importancia crucial. Es un sector muy complejo, en el que el marketing busca satisfacer las demandas de un mercado muy influenciado por los avances tecnológicos y la transformación digital. Y esta situación será todavía más acusada en 2021, influenciada por el contexto sanitario que vivimos debido a la COVID-19.

Una estrategia más digital para el marketing B2B

En el marketing orientado al consumidor final el ciclo de decisión y compra suele ser rápido. Por el contrario, en el marketing industrial el proceso de compra es muy largo: hay un tiempo para la reflexión antes de la compra ya que ésta suele llevar aparejada una gran inversión por lo que la toma de decisiones es muy compleja.

Aunque no es la única, es precisamente esta diferencia la que hace que el marketing industrial necesite una estrategia diferente, adaptada al producto pero también a las personas que toman las decisiones.

Y es justo a estas personas, las que toman la decisión de compra, a las que debes dirigir tu estrategia. Tener una relación estrecha, de confianza, con tus potenciales clientes es fundamental. Se trata de profesionales muy especializados, ingenieros, técnicos o compradores con una muy buena formación y que se mueven con soltura en entornos digitales.

Y como vendedor, para acercarte a estos potenciales compradores, debes conocer los retos a los que te enfrentas y saber cómo vencerlos:

1. Mejora tu tecnología para encontrar clientes más allá de las ferias


Digitalización es la palabra clave. Tus potenciales clientes están cada vez más digitalizados. No son una excepción en un mundo donde todos estamos conectados a internet, todo el tiempo, para hacer de todo. Y más ahora, cuando la crisis de la COVID-19 ha transformado nuestra vida y nuestra forma de relacionarnos con los demás.

Seguir pensando en una estrategia comercial basada en las ferias o en los contactos personales es quedarse obsoleto: tus compradores están hiperconectados y demandan gran cantidad de información durante el proceso previo a la compra.

Si no quieren quedarse atrás, en 2021 las empresas industriales deberán haber incluido estrategias de inbound marketing en sus planes de marketing. Solo así se acercarán a ese nuevo cliente y generarán más leads y por tanto, más ventas.

2. Mejora la eficiencia del ciclo de ventas


Ya lo hemos visto, el ciclo de ventas en el sector industrial es complejo y largo. Tus posibles clientes potenciales tardan mucho en tomar una decisión de compra. ¿Por qué? Entre otros motivos, porque buscan mucha información, no realizan compras compulsivas, se informan, investigan, comparan. Si quieres atraerlo, tienes que ganarte su confianza. Eso pasa por acompañarlo durante todo el proceso de compra para asesorarlo y educarlo mientras dure la búsqueda de ese producto o servicio que necesita.

Para ello, una de tus mejores opciones es ofrecer contenido técnico que eduque a los ingenieros y les ayude a avanzar en sus habilidades profesionales. Si tu contenido se convierte en un recurso para que aprendan y mejoren, construirás una base estable de clientes leales a largo plazo.

3. Mejora la interacción de los equipos de marketing y ventas B2B


Ambos equipos han de trabajar conjuntamente en ese objetivo común: vender más. Sin embargo, la realidad nos dice que muchas veces desarrollan su estrategia de manera independiente, lo que puede provocar malestar y desconfianza mutua por ambas partes y en consecuencia, menos resultados.

Si quieres conseguir una mejor conexión entre ambos equipos y mejorar tus beneficios, aquí te damos una lista de buenos consejos.

4. Mejora el coste de adquisición de clientes


El coste de adquisición de clientes (CAC) es el coste total de ventas y marketing que necesitas para obtener un cliente durante un período de tiempo. Es un elemento fundamental para la mejora de tu negocio, ya que te dice si tus estrategias son efectivas y cuales lo son más, ayudándote a centrarte en esas más rentables y permitiéndote corregir las menos.

Si te preguntas cuál es un CAC adecuado, has de saber que este índice puede variar dependiendo del tipo de negocio, el valor y frecuencia de las compras o la madurez de la empresa por ejemplo. Además, no siempre un índice CAC alto significa que estés haciendo algo mal. Es posible que tu negocio requiera una gran inversión inicial que tendrá un retorno superior a medio plazo.

Ponerte en manos de expertos que puedan orientarte siempre es una buena idea, elige una buena agencia de comunicación para saber cuáles son tus puntos débiles y centrarte en la mejor estrategia.

5. Mejora tu customer experience


En la era digital en la que vivimos, ningún negocio está completo sin una página web o aplicación. Pero ya no basta con eso, debe ser además fácil de usar y agradable, en definitiva, proporcionar una buena experiencia de cliente. Así mejorarás tu capacidad para atraer y retener posibles clientes.

Tu página web no debe servir solamente para decir quién eres y lo buenos que son los productos o servicios que ofreces, piensa en las necesidades y expectativas de tus clientes y pon tus esfuerzos en satisfacerlas. ¿Cómo saber cuáles son? Escucha a tus prospectos, solicita su opinión, realiza pruebas de usuario. Las redes sociales y las encuestas de opinión sobre el servicio o las herramientas de análisis pueden resultarte útiles.

Y no descuides la experiencia móvil, que debe ser responsiva. Cada vez utilizamos más nuestros smartphones para buscar información, comparar empresas y opciones diferentes y tomar decisiones.

La metodología inbound se centra en el cliente y se desarrolla fundamentalmente en el ámbito digital, por lo que es tu mejor opción para mejorar y tener una estrategia que funcione en una empresa industrial.

El marketing industrial es parte esencial del proceso de negocio, no es una opción. Bien enfocado, puede generar un gran impacto en las personas que toman las decisiones de compra. En Bannister Global somos una agencia especializada en marketing industrial que puede ayudarte a sacar el máximo partido a tu estrategia, permitiéndote adelantar a tu competencia.

¿Quieres saber más?

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