Lead nurturing para principiantes: ¿qué es y para qué sirve?

¿Quieres potenciar las ventas de tu negocio B2B, hacerlo de la manera más eficiente y, por supuesto, rentable? Los que nos movemos en este sector del business to business sabemos que no es una tarea sencilla. Los ciclos de venta de cualquier producto o servicio suelen ser largos. En ocasiones, muy largos. ¿Por qué? Porque la decisión de apretar el botón de ‘COMPRAR’ no suele depender de una sola persona. Hablamos de múltiples decisores en diferentes áreas o departamentos a los que debes seducir y convencer para que confíen en ti. Además, es posible que la calidad de tus leads, es decir, de tus potenciales clientes, no sea la adecuada por múltiples razones.

Existen formas de impulsar tu negocio, por eso te ayudamos introduciéndote en una de las estrategias de marketing más eficaces para empresa: el lead nurturing o cultivo de clientes potenciales.

Si todavía no sabes de qué te estoy hablando, no tienes demasiado claro tu plan de acción y buscas una explicación de lead nurturing para principiantes, definitivamente este es tu post.

Lead nurturing para no iniciados

¿Qué es el lead nurturing? El lead nurturing o cultivo de clientes potenciales es el procedimiento a través del cual construimos relaciones con nuestros contactos mientras les guiamos y acompañamos en su proceso de compra.

Ese proceso se caracteriza porque les proporcionamos contenido útil, provechoso y adecuado para sus intereses. En otras palabras, sembramos y alimentamos a nuestros contactos o potenciales clientes con contenido que les beneficie y que les sirva de ayuda para resolver sus dudas o problemas y para detectar necesidades.

Poco a poco, vamos motivándoles de manera segmentada, personalizada y poco intrusiva para que confíen en tu empresa. Se trata de ayudarlos a entender cómo la compra de tu producto o servicio puede contribuir a que alcancen sus objetivos lo antes posible.

Te advierto que este proceso requiere de dos aspectos importantes. Por una parte, conocer muy bien a cada contacto para que sea susceptible de convertirse en cliente de manera efectiva. Y por otra parte, también requiere algo de tiempo. Hablamos de un proceso de maduración de clientes potenciales, pero te aseguro que merecerá la pena el esfuerzo.

¿Por qué es beneficiosa una estrategia de lead nurturing?

Quizás pienses que la publicidad puede ser más eficaz, pero te daré tan solo un dato. Según un estudio de MarketingSherpa, solo el 21% de tus clientes potenciales realizará una compra si no adoptas una estrategia de lead nurturing. Es decir, un 79% de tus clientes potenciales jamás realizará una compra si no apuestas por el cultivo de leads. Una cifra importante, ¿verdad?

Si el anterior dato te ha parecido interesante, no lo son menos las estadísticas extraídas de empresas que han puesto en marcha diferentes estrategias de nutrición de leads:

  • Según Marketo, aquellas firmas que lo han usado han experimentado un incremento del 50% en el número de clientes potenciales listos para la venta y eso con una inversión un 33% menor, atendiendo a datos de HubSpot.
  • Las compras por parte de los leads nutridos son un 47% mayores, según Grupo Annuitas.
  • El retorno sobre la inversión (ROI) aumenta un 45%, según MarketingSherpa.
  • Dentro del lead nurturing, la segmentación de correos puede suponer hasta un 760% más de ingresos, explica HubSpot. Y es que, por ejemplo, la tasa de respuesta de correo electrónico se eleva entre 4 y 10 veces, asegura MarketingActivo.

Trabajar el contenido es clave

Hablar de lead nurturing es hablar de estrategia y de un punto básico importante: trabajar el marketing de contenido. ¿En qué aspectos? Por una parte, en la temática, por lo que supone de conocimiento sobre el tipo de lead que pretendes preparar para que compre y la información que les puede interesar. Por la otra, en el posicionamiento en buscadores, obviamente, ya que será más fácil para tus clientes potenciales encontrar tu contenido con tan solo introducir un par de palabras en el navegador.

Debes generar contenido útil, atractivo e interesante, pero también adecuado a cada canal de comunicación en el que se encuentren tus clientes potenciales y puedas relacionarte.

Una vez que te hayan encontrado y se interesen por tu producto o servicio, debes ayudarles en cada fase de su experiencia de compra. ¿Cómo y por dónde empezar? Sigue leyendo…

Qué aspectos debes tener en cuenta para comenzar

1. Canales de comunicación que vas a utilizar

¿Dónde están tus clientes potenciales y qué canales o vías vas a usar para comunicarte con ellos en tu plan de lead nurturing? Tienes múltiples opciones y dependiendo de tu objetivo y de tu estrategia puedes utilizarlos todos o una combinación de varios.

Estudia qué vías funcionan mejor para que llegue tu mensaje y tus contenidos. Los más utilizados son los siguientes, pero ten en cuenta que el mensaje debe variar en función del canal:

  • Email marketing o marketing por correo electrónico. Es el más conocido y utilizado en las campañas de marketing, ya que permite automatizar todo el proceso. Puedes realizar seguimientos y puedes explayarte en el contenido. Un punto en contra, los cada vez más extendidos bloqueadores de spam.
  • Redes sociales. Todo el mundo tiene hoy en día una u otra red social. Si no consigues llegar a ellos a través del email marketing, es posible que lo consigas impactando a través de las redes sociales. Los contenidos deben ser sencillos, entretenidos y educativos. Un consejo útil: usa imágenes y vídeos. Aquí puedes consultar nuestra Guía básica de videomarketing, donde descubrirás por qué los vídeos son fundamentales para tener éxito en redes sociales
  • Tu web corporativa. El contenido es fundamental para lograr posicionamiento en tu página web. Apuesta por blogs, landing pages, llamadas a la acción y la máxima personalización posible según el cliente al que te diriges.
  • Eventos presenciales y online. Aquellos que apuestan por las ferias, eventos, seminarios… presenciales u online es porque están de verdad interesados en lo que puedas ofrecer. No los dejes escapar y piensa muy bien cómo impactarles y qué contenido u experiencia ofrecerles en ese caso. Es una gran oportunidad.
  • Retargeting. Tiene que ver con la publicidad que impactará en aquellos usuarios que hayan visitado tu página. Quedamos en que no hablaríamos de publicidad, ¿verdad?

2. Conoce a tus compradores para segmentar y personalizar

Vamos a ponernos en el lugar de tu potencial cliente. ¿Acaso no comprarías más satisfactoriamente producto o servicio si te lo ofrecen de una manera más personalizada y con esto quiero decir ajustada a tus necesidades o preferencias? Sentir que te tienen en cuenta, que han comprendido lo que buscas o necesitas, te lleva a sentir una conexión o una sensación de estar en línea con la compañía.

Es la regla que debe cumplir tu marketing de contenidos: que piensen que ese contenido ha sido escrito o pensado para ellos.

Para personalizar y segmentar tus acciones debes conocerlos. ¿Cómo hacerlo? Si cuentas con una lista de clientes, sabrás que tus potenciales leads serán muy similares. Por ello, puedes lanzarles encuestas o cuestionarios para mejorar su experiencia de compra y tus servicios vía email; también te ayudarán pequeños formularios en la web o landing pages. Sé directo en estas preguntas, piénsalas bien y te serán de gran ayuda.

3. Automatiza lo que sea posible y haz seguimiento puntual

El tiempo es oro y la productividad lo es todo. Existen herramientas y aplicaciones que te ayudarán a automatizar el proceso, mejorando los tiempos tanto en la planificación de envíos, como en su respuesta y en el contacto que debes mantener con ellos. Contenido de seguimiento, correos personalizados, llamadas en el momento justo… siempre para ayudarles.

Ahora que tienes claros los conceptos básicos del lead nurturing, estás listo para dar el siguiente paso: planificar una estrategia concreta para cada una de las campañas que pongas en marcha. Si te resulta demasiado complejo y quieres ponerte manos a la obra, existen profesionales que pueden ayudarte a sacar el máximo provecho a una de las estrategias de inbound marketing más eficaces.

¿Quieres saber más?

Guía básica de Inbound Marketing

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