La nueva metodología inbound: atraer, interactuar y deleitar

Este artículo actualiza otro publicado en este blog en 2017 sobre la metodología inbound. En este nuevo post encontrarás la información actualizada sobre el tema.

El inbound marketing es una metodología que te permite captar clientes usando técnicas de marketing digital y publicidad no intrusivas, como blogs, newsletters, redes sociales y técnicas y acciones de SEO. El éxito de una estrategia de inbound marketing depende de la combinación de todas estas técnicas y de su correcto diseño y puesta en marcha.

La principal finalidad de la metodología inbound es contactar con usuarios que se encuentren al principio del proceso de compra. A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para su perfil y para cada una de las fases del proceso de compra, hasta la transacción final. Posteriormente, se les fideliza. Una buena estrategia basada en atraer clientes engloba todo el proceso desde que se hace el primer contacto con el cliente potencial hasta que este lleva a cabo la compra e incluso después, intentando fidelizar a ese mismo cliente.

Los principales beneficios del inbound marketing son:

  • Genera confianza y mejora la imagen de marca.
  • Incrementa las visitas de la página web.
  • Crea leads cualificados.
  • Aumenta las conversiones o registros.
  • Mejora la coordinación de los canales de marketing digital.

Pero el principal beneficio de usar estrategias de inbound marketing es conseguir más clientes potenciales y aumentar el porcentaje de los que pasan a ser clientes reales. Es decir, el objetivo final es conseguir más ventas de productos o servicios.

Lo mejor es que estarás creando tu propio canal publicitario y de captación, sin depender de intermediarios como los clásicos medios publicitarios que son tan caros y por eso no son tan rentables. Los clientes hoy en día buscan algo más: diferenciación y calidad en los productos y servicios de las marcas.

Metodología de inbound marketingEl inbound marketing ha cambiado la forma de hacer las cosas en el marketing tradicional, puesto que ya no se trata de perseguir a los clientes, sino que debemos atraerlos. Para entablar relaciones duraderas con los clientes, todos los equipos deben esforzarse por atraerlos, interactuar con ellos y deleitarlos de manera contextual, y seguir generando confianza en tu marca.

El inbound marketing lleva tiempo funcionando, pero su metodología ha cambiado. La nueva metodología inbound consta de tres etapas: atraer, interactuar y deleitar. Las empresas usan esta metodología para generar confianza, credibilidad y motivación. Se trata de agregar valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Así, comienzan siendo desconocidos y terminan siendo promotores de tu marca. Como vemos en la imagen, esta metodología se puede representar como un círculo, un ciclo basado en el cliente, más que como un embudo o línea recta. ¿En qué consiste cada una de estas etapas?

1ª etapa: Atraer

En inbound marketing, la ecuación es sencilla: un sitio sin visitas no genera leads. Sin los leads no hay ventas y, por lo tanto, se pierde todo el sentido en trabajar esa estrategia. Por ese motivo, la primera etapa es “atraer”. En vez de gastar energía buscando personas que podrían estar interesados en tu negocio/producto, se gasta energía en la construcción de contenido que llame la atención y así, se atrae a gente que por voluntad propia se interesa por el tema. Hay que conseguir que el cliente objetivo pueda encontrarnos fácilmente. El resultado de esto es tener un público mucho más comprometido y realmente interesado en consumir tu producto o servicio.

La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que lo hagan quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos. ¿Cómo lograrlo? Para atraer a los clientes adecuados, debes ofrecerles contenido relevante en el momento justo.

  • Publica artículos en tu blog.
  • Publica contenido en todos tus perfiles de redes sociales a través de las herramientas que estas proporcionan.
  • Crea anuncios para aumentar el reconocimiento de tu marca entre tu público objetivo.
  • Realiza técnicas y acciones de SEO.

Para conseguir buenos resultados con estas técnicas es necesario hacerlo de acuerdo a una planificación estratégica para conseguir resultados.

¿Sabes quiénes son tus clientes potenciales? Se llaman buyer personas, y son una de las piezas fundamentales del inbound marketing. Para conseguir optimizar la estrategia, debes realizar una descripción detallada de los clientes potenciales de tu empresa, mezclando hábitos de consumo, variables sociodemográficas, comportamiento del usuario… con el objetivo de que te formes una imagen real de tus posibles segmentos de compradores. Conocer a tu cliente potencial significa saber sus gustos, aficiones, inquietudes, cómo consume y cómo interactúa y por qué servicios online se mueve.

2ª etapa: Interactuar

Esta es una fase novedosa de la nueva metodología inbound. La etapa de interacción empieza cuando un usuario completa la acción deseada, como leer un artículo, programar una reunión, o chatear con un bot. Es el momento de iniciar una relación y convertirte en un asesor de confianza.

En esta etapa, comienzas a reunir información sobre esa persona, ya sean sus datos personales o el seguimiento de las acciones que completan para avanzar. Sin importar el modo que elijan para interactuar contigo, lo importante es generar confianza, responder preguntas, ofrecer soluciones y estrategias para que tus prospectos y clientes alcancen sus objetivos, e incluso brindarles información sobre inquietudes que ni siquiera sabían que tenían.

Al centrarte en las motivaciones de tus prospectos y acumular la experiencia necesaria para ayudarlos, te conviertes en su asesor de confianza. La mejor manera de promocionar tu marca es ofreciendo soluciones.

3ª etapa: Deleitar

Esta etapa se basa en brindar una experiencia excepcional cada vez que un cliente interactúe con tu empresa. El objetivo de esta última fase es que a los clientes les guste lo que les has vendido y vuelvan a comprar o a adquirir tus servicios. Así, se convertirán en promotores de tu marca o producto. Algunas técnicas para conseguirlo son:

  • Ofertas especiales.
  • Información para usuarios.
  • Servicios especiales.

Al principio, tu equipo de marketing es el principal responsable de promocionar tu empresa, pero, con el tiempo, es fundamental alinear los equipos de marketing, ventas y servicios para que el objetivo de todos sea ofrecer un servicio extraordinario en su contenido, conversaciones e interacciones.

El análisis debe estar presente en todas las fases anteriores, porque gracias a él, podrás ir comprobando qué funciona y qué no funciona, para mejorar y aplicar los cambios necesarios.

Así, la nueva metodología inbound se convierte en una forma perfecta de aprovechar el gran potencial del marketing digital, que está en expansión constante para mejorar la rentabilidad de cualquier empresa o negocio, aumentando el tráfico a una web con usuarios de calidad y acompañando a los clientes durante todo el ciclo de compra.

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