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Covid-19, ese es el nombre del virus que está cambiando por completo nuestro día a día. Quedó demostrado que no estábamos preparados para responder a esta amenaza que está acabando con tantas vidas, y por desgracia, parece que aún va a seguir con nosotros un tiempo.

Si en nuestro día a día, en la mayoría de los casos, el modelo de negocio convencional y tradicional se podía considerar obsoleto, ahora ha habido una aceleración. Si las empresas B2B ya no valoraban tanto las visitas presenciales de los comerciales como antaño, pues imagínate ahora, que directamente se cancela cualquier acto presencial a nivel empresarial. Ya no se harán comidas de empresa, ni se tomarán cafés con un comercial para hablar de posibles negocios. Los procesos del ciclo de ventas, especialmente en el sector industrial, se harán más largos, por eso es fundamental optimizar bien cada uno de los pasos que se darán hasta cerrar una venta.

Los comerciales y departamentos de ventas de empresas B2B deberán optimizar recursos y encontrar el camino correcto para llegar al cliente de la manera más eficiente. Facilitando y automatizando procesos comerciales sin perder el contacto a lo largo del ciclo de ventas.

La importancia de la digitalización

Pasar por la digitalización ya no es una opción. Esto no significa que todo lo que hagas lo tengas que llevar a digital, lo que queremos decir es que, mediante la digitalización de estrategias y procesos de marketing, podrás utilizar acciones y técnicas que te harán aprovechar al máximo las oportunidades de los medios online, y así, poder lograr tu objetivo principal: captar leads y fidelizar clientes. A continuación, explicaremos cuáles son los aspectos más elementales a tener en cuenta a la hora de realizar un primer contacto con un potencial cliente:

Los tres aspectos claves a la hora de contactar con un potencial cliente

1. Inbound marketing

Como mencionamos en numerosas ocasiones, el inbound marketing se centra en captar clientes potenciales o buyer personas, además de conseguir un mayor número de leads que terminen convirtiéndose en clientes. Con tres fases muy diferenciadas: atraer a los potenciales clientes ofreciéndoles contenido relevante en el momento justo. Interactuar, para tener una relación cercana a través de la cual, nos ganemos la confianza mediante un trato cercano. Y finalmente, deleitar a tu cliente ofreciéndole una experiencia excepcional post-venta que haga que vuelvan a querer contar con tus servicios: fidelizarlos. Si estos clientes adquiridos quedaron satisfechos, no dudarán en recomendarte, y así, poco a poco, se irá consiguiendo aumentar la cartera de clientes.

2. Adaptarse al potencial cliente

Adentrándonos un poco más en el tema, debemos tener en cuenta un “actor secundario” que hace que sea un poco más difícil atraer a nuestro buyer persona: internet. Cualquier usuario puede obtener la información necesaria sobre cualquier tema o sector que le interese, sin tener que recurrir a nadie de forma presencial. Por lo tanto, siendo conscientes de que cada persona o negocio industrial tiene sus peculiaridades, es importante saber cómo es y cómo se comporta nuestro potencial comprador. Lo más probable es que tengas pocas oportunidades para poder captar su atención.

Con saber cómo es y conocerlo, nos referimos a intentar nutrirnos con todo lo que esté a nuestro alcance sobre nuestro potencial cliente: a qué se dedica, cómo trabaja, sus relaciones con otras empresas, preferencias sobre determinados temas, etc. Intentar saber cómo piensa es clave para poder actuar en el momento justo, madurar las oportunidades de venta y ofrecerle lo que en ese preciso momento necesite.

Para poder conocer perfectamente a nuestro potencial cliente es necesario conocer el buyer´s journey o lo que es lo mismo, el ciclo de compra. Un proceso de investigación activa que realiza un usuario hasta finalizar la compra dividido en tres etapas: etapa de conocimiento, etapa de consideración y etapa de decisión. Una vez lo tengamos claro, estaremos preparados para personalizar todo el proceso para poder conseguir nuestro objetivo.

3. CRM actualizado

Conviene recordar el significado de CRM (gestión de relaciones con los clientes), como un término utilizado para referirse a metodologías, software y, en general, a las capacidades que tiene internet para poder ayudar a una empresa a gestionar las relaciones con su base de datos de una manera organizada.

Salir del clásico documento de Excel, que muchas empresas gestionan en local, y dar el paso a un programa que nos permite tener mayor control sobre las ventas y los avances que dan nuestros contactos. Además, podemos sacarle partido a esta herramienta si la combinamos con acciones de inbound marketing como los envíos automatizados, que se personalizan para cada fase del buyer’s journey.

Más del 72% de los compradores B2B, consideran que la web es el factor más importante en la toma de decisión cuando se busca un proveedor industrial. Por lo tanto, nos hacemos una pregunta, ¿deberíamos nosotros darle valor a nuestra web? La respuesta es sí. Se considera fundamental hacer una recopilación de toda la información relacionada con tus clientes, generar contenidos de valor que sean de su interés y mantenerlos actualizados. Es decir, ser nosotros quienes ofrezcamos soluciones online de forma eficaz.

Vivimos en tiempos que nos empujan hacia al cambio, que nos hacen estar alerta en todo momento. Hay que tener en cuenta que, en el contexto actual, a la hora de vender un producto, las visitas presenciales y los intercambios de tarjetas de visita ya no es que no aporten lo mismo que en años anteriores, sino que se imposibilita el acto en sí. Por lo tanto, debemos adaptarnos a la situación.

Si no estás dentro del mundo digital, piensa en dar el paso al marketing online o haz que convivan el marketing tradicional con estrategias y herramientas online. Si algo hemos aprendido estos pocos meses que llevamos en cuanto a la pandemia se refiere, es que, digitalizarse puede que sea una de las pocas soluciones que haga que tu empresa consiga continuar en el mercado.

Lo esencial para que una buena estrategia online funcione es construir una relación de confianza con el cliente, creando contenido relevante y propio a lo largo del proceso comercial. Solo así podremos alcanzar la conversión final.

Si quieres saber cómo tu negocio puede dar el salto al marketing digital para empezar a sacarle partido al inbound marketing, no dudes en contactar con nosotros.

Inbound marketing de la A a la Z

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