Guía básica sobre Social Selling: vender más a través de las redes sociales

A pesar de que el término pueda llegar a suscitar confusión, el Social Selling no hace referencia a vender productos a través de Facebook Market ni tampoco a implantar estrategias de marketing en redes sociales. Cuando se utiliza el término Social Selling, se apela a la necesidad de las empresas de construir relaciones significativas y fructíferas con sus prospectos a través de sus redes sociales con el objetivo de convertirlos en nuevos clientes.

Actualmente, el proceso de venta en empresas B2B ya no depende de las llamadas en frío, timbrazos incómodos a puerta fría o cualquier otro proceso intrusivo por parte del seller. Los tiempos han cambiado. Hoy en día, ninguna empresa se replantea no estar presente en la red, ya sea a través de una página web, una ficha en Google My Business o las propias redes sociales. Según un estudio realizado por IAB Spain, la asociación de publicidad, marketing y comunicación digital en España, el 85% de los internautas utiliza redes sociales, lo que representa más de la mitad del país. Una oportunidad de mercado demasiado importante como para no prestarle la atención que se merece. Si tus clientes potenciales no te encuentran en internet, no existes. Y si no existes, las ventas caen.

En el caso de que todavía no tengas redes sociales corporativas o no sepas cómo utilizarlas, te recomendamos que leas nuestra guía de estilo. En ella te ayudamos a definir tu estrategia online para comenzar a publicar en tus redes acorde a la imagen de marca que quieres transmitir. Una vez tengas claro todos los aspectos que rodean a la misma y a tu posicionamiento, llevar a cabo una buena estrategia Social Selling será una tarea mucho más sencilla.

Gracias a grandes plataformas como LinkedIn o Twitter y a estrategias como el Social Selling, el acercamiento a los targets se ha convertido en un proceso mucho menos invasivo. La construcción de una relación de confianza entre el cliente potencial y la empresa en cuestión se conforma como la base inquebrantable para poder implantar el Social Selling en empresas B2B, con el fin de aumentar leads y ventas. Recuerda, no se trata de un proceso cortoplacista, sino que los resultados son tangibles a largo plazo.

A continuación, te expondremos una serie de consejos con los que podrás aplicar esta estrategia en tu negocio. ¡Comenzamos!

6 consejos para implementar el Social Selling en empresas B2B

 

1. Identifica a tus prospectos

Si tu público objetivo no tiene 15 años, probablemente no debas gastar fuerzas en buscar posibles clientes en Snapchat. En el caso de empresas B2B, LinkedIn y Twitter suelen ser las redes más fructíferas a la hora de captar clientes. Averigua dónde está tu target, conoce las redes que utiliza y centra tus esfuerzos ahí.

Muévete en sus grupos, conoce cuáles son los temas de los que hablan, los problemas que se encuentran y los aspectos en los que tus competidores fallan. Conoce al máximo el campo en el que te mueves para remodelar tu estrategia y adaptarla a las necesidades de tus prospectos.

2. Construye relaciones significativas

Recuerda: cuando hablamos de Social Selling, el social va antes del selling, y así debe permanecer en el contacto con tus prospectos. Tampoco es cuestión de mandar mensajes privados a todos tus contactos de LinkedIn de forma descontrolada tratando de buscar una venta. No trates de vender antes de construir una relación de confianza o perderás el cliente. Las relaciones generadas a partir de este método son de alta calidad y están basadas en el reconocimiento del valor de la marca. ¿Conclusión? No hagas spam. Primero deberás ganarte la confianza de tus prospectos y después el proceso de venta será mucho más sencillo.

Además, a través de las redes sociales, tus clientes potenciales comparten muchísima información de gran valor que te puede ayudar a conocerlos mejor. Utilízala para acercarte a ellos de una forma personalizada. Aporta información relevante en el momento acertado y recuerda, las necesidades del prospecto primero, vender después.

3. Aumenta tu credibilidad aportando valor

El Social Selling no se basa en la exaltación constante de tu producto o tu marca. Se trata de demostrar, no de convencer. El objetivo principal es que esos futuros clientes te configuren como un referente en su sector. ¿Cómo se consigue eso? Compartiendo información. Demuestra que tienes mucho que aportar a través de la creación de contenido de calidad. Haz que esos prospectos te busquen. Incluso si encuentras información que pueda resultar útil, aunque no sea tuya, no dudes en compartirla. Por ejemplo, si tu empresa se dedica a producir productos alimentarios sin gluten y busca posicionarse dentro del sector retail, lo más probable es que tus prospectos hagan búsquedas relacionadas en ese sector. Utiliza tus canales de comunicación y publica artículos relacionados. Por ejemplo: ‘La evolución del sector alimentación para celíacos’; ‘Oportunidades de la industria alimentaria para los nuevos consumidores’ o ‘Tendencias de productos sin gluten para supermercados’. De esta forma, estás compartiendo información que, seguramente, será de mucha utilidad para ese cliente potencial que la esté leyendo. En futuras ocasiones, acudirá a ti para seguir informándose y, en última instancia, acabará contactando contigo.

Asegúrate de que el contenido es relevante de verdad, y por supuesto, que tiene que ver con la conversación existente. No abuses de contenido excesivamente promocional o la credibilidad construida se hundirá estrepitosamente. Utiliza tus redes sociales para obtener posibles clientes, pero utilizándolas con sentido común.

4. Interactúa con tus clientes

Tal y como hemos ido recogiendo a lo largo del post, la interacción es un elemento muy importante en tu estrategia de Social Selling. No solo compartiendo información relevante se genera una relación estrecha con tu prospecto. Da like, comenta, comparte tu opinión, muestra interés por todo lo que tienen que decir e, incluso, felicita en el caso de que haya un ascenso. Implícate al 100% con ellos, piensa en cómo puedes ayudar y no dudes en hacerlo.

5. Únete a las conversaciones existentes alrededor de tu marca

Se trata de otra forma de interacción alrededor de tu empresa. Escuchar lo que la gente dice de ti es una forma de conocer y recibir feedback por parte de tus clientes y prospectos. Comienza por interactuar con ellos, responde a sus preguntas y genera un intercambio de información bidireccional. ¿Cómo? Si partes de cero y quieres empezar, puedes emplear grupos genéricos del sector o incluso unirte a hilos o comentarios en donde haya webinars y empezar a construir relaciones a partir de ahí.

6. Controla resultados

Para saber si, efectivamente, tu estrategia Social Selling está funcionando correctamente, es necesario que hagamos mediciones para determinar si las técnicas utilizadas están dando sus frutos o no. Debemos medir aspectos como número de lectores de nuestros artículos, la tasa de engagement, el grado de interacción en nuestras redes sociales, cuántos prospectos se acabaron convirtiendo en clientes, etcétera.

Acorde con LinkedIn Business, las compañías con un grado alto de implementación Social Selling consiguieron un 45% más de oportunidades de venta que empresas con un índice SSI (social selling index) más bajo. Y, por último, casi el 80% de los social sellers obtienen un mayor número de ventas en comparación con los negocios que no utilizan redes sociales.

 

Si buscas sacarle más partido a tu estrategia de marketing online y de redes sociales, en Bannister Global podemos ayudarte. Tenemos amplia experiencia en marketing y comunicación desarrollando estrategias de principio a fin. Si quieres alcanzar tus objetivos, no dudes en contactarnos.

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