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Las últimas semanas han supuesto un cambio en la organización y gestión de muchas empresas B2B debido a la crisis sanitaria de la Covid-19. En esta situación, en las empresas industriales y en sus departamentos comerciales, se han planteado preguntas del tipo: ¿cómo mantener vivos a tus prospects si están en casa? o ¿cómo generar nuevos leads cuando ya no puedes hacer contactos tomando un café?

Encontrar fórmulas para mantener la relación con tus posibles clientes, era y es todo un reto. Una vía dentro del marketing industrial usada ya antes del confinamiento era la del email marketing. El email es un canal efectivo para mantener vivos los contactos de la base de datos, fidelizar a aquellos que son clientes, adquirir nuevos leads e incluso generar confianza para avanzar con prospects en el ciclo de ventas.

La apertura de envíos en email marketing sube durante el confinamiento

Durante la crisis sanitaria, muchas estrategias de marketing han cambiado. Se ha visto un mayor volumen de uso en las redes sociales y también del email marketing. Durante 2019 el email marketing ya era una de las acciones de marketing para empresas B2B que mejores resultados ofrecían. Pero en el mes de marzo todo cambió y eso ha dejado unos resultados muy interesantes según un estudio de Hubspot:

-Un aumento del 21% en las tasas de apertura de email marketing en marzo. Estos datos del primer mes de crisis han seguido en cifras similares durante abril y mayo.

-Un aumento significativo del número de correos enviados: un 29% más en marzo respecto a febrero y un pico significativo en la última semana de abril de hasta el 33%.

-En marzo las bases de datos han crecido con nuevos contactos hasta un 51% si lo comparamos con el mes de febrero. En abril y mayo el crecimiento ha vuelto a niveles pre-covid y se sitúa en torno al 10-15% habitual.

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En general y con perspectiva, el volumen de envíos no ha sido tan excesivo. Las cifras de envíos por el BlackFriday o fechas señaladas, cercanas a ferias o congresos, siguen estando muy por encima del volumen de envíos durante el confinamiento. En concreto, según un informe de Campaign Monitor: el total de envíos en marzo de 2020 ha sido un 3,75% menor que los envíos de noviembre de 2019.

Sin embargo, no aumentan las conversiones

Así como los datos de apertura iban creciendo de forma exponencial, los datos de conversiones no han evolucionado en paralelo:

-El volumen de correos orientados a ventas aumentó un 37% la semana del 16 de marzo respecto a las semanas anteriores. A lo largo de abril y mayo las cifras han aumentado ligeramente y se sitúan en torno al 50%.

-Los datos de respuesta y de conversión cayeron un 27% en marzo respecto al mes de febrero. El dato más bajo lo encontramos en abril con un -33%.

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Los últimos informes de abril y mayo indican que hay una ligera recuperación en las ventas. Según datos registrados por Hubspot, durante la última quincena de abril ha habido una mejoría respecto a marzo. Han aumentado un 8% los acuerdos cerrados en la plataforma, con lo que la conversión mejora cada semana, pero no al mismo ritmo que las tasas de apertura de email, que siguen en máximos históricos en mayo.

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Además, otro dato esperanzador es que sigue el aumento de contactos nuevos incluidos en las bases de datos por parte de las empresas. Esto implica que se cierran más reuniones para avanzar en el ciclo de ventas y los procesos comerciales no paran, sino que se ralentizan pero siguiendo su curso a buen ritmo.

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Cómo usar email marketing en tiempos de incertidumbre: útil, pero sin abusar

Con estos datos en la mano, debemos pensar cómo usar de forma eficiente el email marketing. No se trata de lanzarse al email inundando de correos a los usuarios de la base de datos. Es momento de pensar de nuevo en el propósito de tu empresa y recordar los objetivos antes de lanzarse a hacer acciones de todo tipo. Pensar, sobre todo, en los usuarios: sean prospects o clientes. Estos días todos estamos recibiendo muchas comunicaciones en nuestras bandejas de entrada y en las redes sociales. No hay que emplear el email marketing de forma excesiva ya que incluso podría volverse en nuestra contra generando una imagen negativa. Es mejor pensar cómo podemos ayudar a nuestros contactos y en esa línea, serles de utilidad.

Una oportunidad para dar el salto al inbound marketing

Ahora mismo las páginas web de empresas orientadas al marketing industrial son una fuente importante de negocio: el tráfico web aumentó en un 13%  durante el mes de marzo y abril si lo comparamos con meses anteriores. Cada vez es más frecuente ver a los compradores profesionales investigar online sobre productos o servicios de su sector.

Es momento de centrar la estrategia en inbound marketing con acciones como lead nurturing: ofrecer contenidos de valor para alimentar la relación con la base de datos. Ante la incertidumbre, es normal que los compradores profesionales muestren menos interés en contenidos más comerciales y se involucren más en contenidos de valor, de marca o educacionales con el objetivo de madurar oportunidades de venta a futuro.

El email marketing para impactar dentro del sector industrial

Llegar a compradores profesionales supone establecer estrategias para ciclos de venta largos. Una de las mejores herramientas para convertir y mantener la relación con posibles clientes son el email marketing con envíos puntuales y la automatización de correos.

El email marketing se ha afianzado como elemento clave dentro de las estrategias de inbound marketing. Aquellos negocios que venían aplicando este tipo de acciones han visto unos resultados muy interesantes hasta ahora, tanto en generación de leads como en conversiones.

Generar leads de calidad no es sencillo, por eso es necesario emplear estrategias y herramientas con un criterio profesional detrás. Si quieres conseguir resultados en el mundo digital, en Bannister Global te ayudamos. Contamos con amplia experiencia en la aplicación de estrategias de inbound marketing para negocios B2B y podemos ayudarte a conseguir tus objetivos.

Guía de marketing B2B

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