¿Es apto el inbound marketing para mi empresa?

“Me han hablado del inbound, pero creo que no es para mí”. “He leído bastante sobre sus metodologías, pero no sé cómo adaptar el inbound marketing para mi empresa”. Son palabras que a menudo llegan a nuestra agencia. Lo cierto es que en los últimos años la metodología inbound se ha posicionado como la 'niña bonita' del marketing, pero esto no significa que esté hecha para todos los modelos de negocio.  

Si eres uno de los pocos que no has tenido ocasión de informarte sobre lo que es, te invitamos a que leas este post sobre cómo el inbound marketing es la mejor forma de obtener clientes, una guía básica para entender los conceptos fundamentales de esta metodología que trata de acompañar al cliente durante todo el proceso de compra a través de técnicas no intrusivas y cuyo pilar es el contenido informativo. Pero si ya sabes de qué estamos hablando, aquí podrás comprobar la compatibilidad entre tus objetivos y las técnicas inbound. En definitiva, podrás decidir si el inbound marketing es la solución más adecuada para tu empresa.

El inbound ha venido sonando muy fuerte los últimos años debido a su efectividad en determinados sectores y empresas. Sin embargo, para ser justos, se trata de una metodología bastante compleja. Para tratar de simplificarlo, muchos lo presentaron como un estándar, como un modelo inmoldeable, casi teórico, lo que ha hecho que muchas empresas no se identifiquen con esta metodología. El marketing online no tiene solo un camino y las estrategias inbound se pueden adaptar a negocios muy diversos, por eso en este post queremos mostrar dos factores que marcan si tu empresa y el inbound marketing pueden hacer un buen tándem:

1. Complejidad de la venta

A grandes rasgos, el inbound es un método de marketing complejo aplicado a procesos de venta complejos, o lo que es lo mismo: productos de alto coste y que demandan muchas interacciones antes de cerrar una venta.

Por lo general, suelen identificarse a las empresas B2B con procesos de marketing complejos y a las B2C con ventas simples. Sin embargo, reducir el parque empresarial a negocios B2B o B2C puede ser un gran error. Vender bolígrafos BIC a una empresa es un proceso B2B, mientras que vender un plan de inversión a una señora es B2C, y no cabe duda de cuál de los dos entraña mayor complejidad y requiere un mayor número de interacciones.

Por lo general se asocia el inbound marketing a los procesos de venta complejos y largos, que no responden a necesidades primarias o a impulsos del comprador. Muchos de los recursos que aporta el inbound son guías, posts, ebooks, etc., con información sobre el producto que deseamos vender. Si se trata de productos de mucha complejidad, los primeros contactos con el posible cliente han de ser guías muy básicas, evitando la información de marca y centrándonos en las necesidades del cliente. Si hablamos de productos simples como un helado, es absurdo que hagamos un post sobre “Cómo comer un helado” seguido del descargable “Escoge tu sabor de helado”. Los productos simples tienen campañas más emocionales que informativas.

Pero el inbound puede ayudar mucho a aumentar este vínculo emocional. Por ejemplo, imaginemos que el mensaje emocional que se quiere transmitir de esa marca de helados es “comparte tu verano”, es posible poner a disposición de los clientes guías con recetas que tengan como ingrediente principal dicho helado o un descargable con actividades para hacer en familia durante los meses estivales. De esta manera estaremos ayudando a potenciar ese vínculo emocional y el posicionamiento de la marca.

En el lado opuesto se encuentran aquellas empresas cuyo proceso de venta es muy complejo, muchas de ellas creen que el inbound marketing no es suficiente. La adaptación en este caso se encuentra en entender que el inbound necesita ser compaginado con otras estrategias, como la participación en eventos, visitas presenciales y otros modelos más tradicionales de venta. La combinación de ambas estrategias dará como resultado un mayor número de leads cualificados, con mayor conocimiento y mayor confianza en la empresa.

2. Área de actuación de la empresa

Si hemos de identificar el marco perfecto para que una empresa utilice los servicios de inbound marketing, este es el área nacional, una empresa que apoye la mayor parte de su fuerza comercial en el ámbito online y que esté enfocada hacia un solo país, lo que hace que las posibilidades de leads sean grandes, pero que además afine a la hora de encontrar a los clientes valiosos gracias a un idioma y un marco común.

¿Qué pasa entonces con los comercios locales? Hablamos de restaurantes, bares, centros comerciales, tiendas retail… De poco sirve invertir una gran cantidad de dinero en crear contenido de calidad y en difundirlo si tan solo un bajísimo porcentaje de la gente a la que llega puede acudir a nuestro negocio debido a las restricciones geográficas. En este caso, el objetivo sería fidelizar a los clientes actuales y atraer a más usuarios de la zona. Para lograr esta meta, también es importantísimo el contacto con los consumidores y prestarles información actualizada sobre nuestra empresa. Sí, de nuevo ciertas técnicas inbound pueden ser aplicadas a negocios que a priori no encajan con este modelo. Los negocios locales y pymes pueden aprovechar muchas técnicas de marketing. Podemos personalizar las acciones, pidiendo datos para un sorteo y luego cualificando la base de datos en base a campañas específicas, sorteos o tarjetas de fidelidad.

Estas técnicas pueden (y deben) compaginarse con las herramientas que Google ha desarrollado específicamente para estos negocios locales y que, al igual que las técnicas inbound, continúan al margen de la publicidad intrusiva: SEM (con grandes opciones de segmentación para que los clientes de la zona nos encuentren de forma sencilla) y Google My Business, que aporta información muy útil (horario, mapas, reseñas, links…) para aquella gente que se quiera acercar a nuestro negocio.  

Para los negocios globales, las ventajas del inbound marketing son claras, las opciones de obtener leads cualificados se multiplican en función del número de países en que la empresa esté presente. Pero también se multiplican los desafíos: hay que tener en cuenta que las traducciones han de ser cuidadas y que será necesario adaptar los contenidos a cada país, a sus costumbres, situación del mercado, etc. Sin embargo, los beneficios compensan esta adaptación: la base de los contenidos es la misma para todos los países, al igual que los parámetros SEO para estructurarlos, ya que Google aplica las mismas cribas para todos los países.

Puede que hayas descubierto ya la respuesta a la pregunta que te hacías al principio: "¿Es adecuado el inbound marketing para mi empresa?". Sin embargo, no basta con eso. Hablamos de una estrategia con muy buenos resultados a largo plazo, que requiere tener en primer lugar un sitio web de calidad y actualizado, y en segundo lugar tiempo e implicación.

En Bannister Global conocemos de buena mano los entresijos del inbound marketing y podemos asesorarte para que alcances tus objetivos.

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