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La situación actual ha forzado a todo el mundo a cambiar de un día para otro la vida y el funcionamiento de las empresas. Como sociedad estamos viviendo cambios en nuestras vidas, hábitos y rutinas. El factor digital ahora es clave en la forma en la que nos comunicamos y nos relacionamos no solo con nuestras familias y amigos, sino también en el trabajo con compañeros, proveedores y clientes. Y ante esta situación, si tu empresa trabaja en el sector B2B, ¿cómo reaccionas?

Habrás leído cientos de noticias sobre “la digitalización” y cómo puede ayudar a las empresas. Pero, ¿qué es digitalizar una empresa? Más allá de llevarse el portátil a casa y usar Zoom, Slack o Teams con los compañeros, existen una serie de pasos para actualizar negocios e implementar estrategias de marketing industrial.

El mundo B2C ya había entrado más en la dinámica digital, pero a muchos directivos de empresas B2B le costaba dar el paso a una mayor digitalización, ya que dependían mucho del cara a cara y del contacto directo con posibles clientes. Hoy en día existen dos tipos de escenarios para sobrevivir a la situación actual:

  • Dependencia de la estrategia digital para aquellos que ya la contemplaban en su plan de marketing.
  • Aceleración digital de aquellos que lo contemplaban como algo a largo plazo y que ahora tienen que sacarle partido.

Existe un tercer escenario: cerrar el grifo y esperar a que todo pase. Error. Perderás a corto, medio y largo plazo, ya que la competencia seguirá activa y perderás terreno, tus posibles clientes, tu audiencia y profesionales técnicos te perderán de vista. Te costará más del doble recuperarte y habrás dejado mucho atrás.

El objetivo es llevar al mundo industrial y al marketing para ingenieros nuestros hábitos como usuarios: digitalizar determinadas experiencias y familiarizarnos con el entorno online. ¿Por dónde empezar?

  1. No entres en pánico, es una oportunidad. No canceles los presupuestos de acciones previstas. Tu audiencia sigue ahí, solo ha cambiado la forma en la que te comunicas con ella. El planteamiento será diferente si ya estabas presente en el entorno online o no. Debes enfocarlo como una oportunidad, el marketing es una inversión que te conviene analizar para reconducir y trazar nuevas estrategias que tengan retorno.
  2. Antes de hacer, piensa: la estrategia tu mejor aliada. Aprovechar las oportunidades que nos brinda la tecnología no es crear un ecommerce en menos de una semana ni invertir en Google Ads. Más allá de tu página web corporativa, necesitas un plan de marketing y una visión analítica. Una estrategia antes de que construyas nuevos canales o herramientas. Párate, piensa y reenfoca tu negocio al nuevo escenario. ¿Quién soy? ¿A quién me dirijo? ¿Con qué objetivo? Tu propósito es ahora fundamental para salir mejor armado que nunca.
  3. Reinvierte tu presupuesto de eventos durante el coronavirus. Las ferias y congresos suponen más del 50% del presupuesto de marketing para la mayoría de las empresas B2B. Muchas industrias han visto cómo se cancelaban grandes eventos como el Mobile, SeaFood Europe, SMOPYC, BIEMH… Nadie sabe con certeza si se terminarán celebrando este año. Está por ver si se podrán celebrar eventos que superen determinado número de asistentes y el comportamiento de la gente no será el mismo que antes. No será tan fácil estrechar la mano a tus posibles clientes, tomarte un café después de una charla o intercambiar tarjetas. Cuanto antes te hagas a la idea de que el escenario comercial en el sector industrial ha cambiado, antes podrás tomar medidas y adaptarte. No te quedes de brazos cruzados, ese dinero sigue ahí y puedes crear campañas orientadas a la generación de leads.
  4. Da el salto del Excel al CRM. En el portátil con el que viaja el comercial y en el ordenador de la oficina hay un Excel. El clásico Excel con tus clientes, proveedores, prospects... Hacer un seguimiento manual a tus contactos es poco ejecutivo cuando hay herramientas que permiten una planificación más automatizada de fases comerciales. Agilizar procesos y aumentar ventas de forma online es una realidad, ya que, según LinkedIn, el 64,2% de las empresas califica el impacto de las herramientas de CRM como alto o muy alto.
  5. Digitaliza tu proceso de ventas: relaciónate con tus clientes. En las industrias, tanto pequeñas y medianas empresas, es muy habitual el outside sales: la presencia del comercial para presentaciones o negociaciones es clave. Transitar hacia el marketing online y digitalizar procesos de negocio es ya una realidad, pero eso no tiene por qué reducir el lado humano de las relaciones. Estamos ante un escenario en donde las primeras fases de venta serán en su mayoría digitales, con ciclos de venta algo más largos en donde los contactos presenciales serán menos que antes y seguramente se hagan hacia la parte final de las ventas. Las presentaciones, exhibiciones y muestras se pueden trasladar al mundo online.

Un negocio competitivo debe ser digital

Todo lo que hagamos hoy, tendrá consecuencias en el futuro. Sin duda, digitalizar la industria B2B abarca mucho más que crear una página web y abrir una red social. El reto ahora es crear estrategias y planes para generar leads y optimizar la conversión (CRO) para esta nueva etapa. Dar continuidad a las operaciones de venta será fundamental en los negocios B2B gracias a la tecnología, especialmente cómo método de supervivencia ante una crisis como la del coronavirus.

En Bannister Global somos especialistas en hacer marketing para ingenieros orientado al sector industrial, ya que muchos de nuestros clientes tienen formación de ingenieros industriales, de minas, de telecomunicaciones, de caminos o de canales y puertos. Un tipo de público objetivo más analítico y que busca respuestas muy concretas a sus necesidades. Para generar impacto en este tipo de nichos de alto valor hay que aportar estrategia, contenido e innovación.

Para aplicar toda esta transición digital y lograr el éxito en ventas y marketing, en Bannister Global podemos ayudarte a conseguirlo.

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