¿Cómo atraer al comprador ideal?
2018-06-06 08:15:20 Paula Castro de Ron Inbound marketing
El primer paso para empezar a vender es encontrar a alguien a quien vender. ¿Eres de los que identifican leads de manera intuitiva? ¿Buscas compradores en listas o en LinkedIn? Pues en lugar de buscar llegar a todo tu mercado objetivo y tratar de convencerlos de que se interesen en lo que ofreces, es mucho más efectivo centrarte en la gente que ya está interesada. La mayoría de los compradores busca online la información que necesita antes de contactar con un vendedor. Si eres capaz de encontrar a esos compradores ya interesados, facilitarás mucho tu proceso de venta. Es en lo que consiste el proceso de ventas inbound: ayudar a vender a los compradores modernos.
Para identificar y atraer al comprador ideal, necesitas definir en qué puede tu producto o servicio ayudarlos o no. Se trata de un proceso de varios pasos: primero, creas un perfil de consumidor ideal, después construyes ‘personas’ según ese perfil que has creado y, por último, localizas a los consumidores que están en el punto adecuado del buyer’s journey.
Se trata de un proceso parecido a la creación de buyer personas en inbound marketing, que si eres seguidor de nuestro blog, seguro que ya conoces.
Primer paso: el consumidor ideal
Crea tu consumidor ideal: tu consumidor ideal define tu mercado objetivo. Si te dedicas al B2B, será alguien dentro de una empresa. Si te dedicas al B2C, buscarás a un sector específico de la población.
En cualquier caso, hay una serie de consideraciones que puedes tener en cuenta para ir concretando los detalles de tu perfil:
- ¿Es el factor económico importante? En contextos B2B, puede ser interesante considerar el tamaño de la compañía o su número de empleados. En contextos B2C, los ingresos personales o la educación, por ejemplo.
- ¿Hay un momento en concreto en que tu producto o servicio sea una prioridad? Si vendes productos o prestas servicios estacionales, debes tenerlo en cuenta.
- ¿Tienes un área geográfica de influencia determinada? No te conviene perder tiempo atrayendo consumidores a los que no puedas atender.
- ¿Hay consideraciones legales que debas tener en cuenta? Este tipo de restricciones son fundamentales para evitar posteriores situaciones incómodas.
Hay muchas cuestiones a considerar, pero no te compliques y empieza por lo sencillo. Puedes ir añadiendo detalles poco a poco para hacer tu perfil de consumidor cada vez más completo y detallado.
Segundo paso: buyer persona
Una vez que tienes tu perfil de consumidor ideal es el momento de definir tu buyer persona. Representa tu cliente ideal basado en datos reales y en especulaciones fundamentadas sobre cuestiones demográficas, comportamientos, motivaciones y objetivos.
Por ejemplo, en contextos B2B tu perfil de consumidor ideal definirá qué compañías encajan con el servicio o producto que ofreces, mientras que tu buyer persona concretará con qué personas de esas compañías tienes que trabajar. Al igual que en el paso anterior, empieza poco a poco y una vez que tengas la esencia, ve añadiendo detalles. Según vayas avanzando en el proceso irán apareciendo patrones que te ayudarán a conocer mejor a las personas a las que puedes ayudar.
Tercer paso: el buyer’s journey
Tus mejores leads son prospectos que coinciden con tu perfil de consumidor ideal y que además, están activos en su buyer’s journey. Aquellas personas que están buscando activamente la solución a un problema, pidiendo alternativas e investigando, son mejores prospectos que los que no lo hacen.
En este paso es muy importante el tiempo: cuanto más cerca del momento de interés puedas contactar con tu comprador, más éxito tendrás. Para ayudarte, es conveniente que cuentes con un buen CRM que te permita incorporar nuevos contactos que se interesen en tu web, los organice de manera que los encuentres rápidamente y les dé un contexto, por ejemplo identificando la empresa a la que pertenecen.
Una buena manera de encontrar prospectos activos es utilizar las redes sociales. De una manera o de otra, has de realizar una escucha activa, así que céntrate en aquellas en las que se muevan tus clientes ideales: busca menciones de tu empresa o de la competencia, de los productos o servicios que ofreces, busca hashtags o palabras clave…
En resumen, con estos tres pasos perderás menos tiempo con consumidores que probablemente nunca comprarán tus productos o servicios e invertirás más tiempo en atraer al comprador ideal, que necesita tu ayuda y tiene más posibilidades de convertirse en tu cliente.
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