Cómo alinear marketing y ventas para un éxito seguro

En la actualidad, las empresas que tengan una estrategia de comunicación y marketing inbound deben asegurarse de una plena colaboración entre los departamentos de marketing y ventas, de ese modo se garantiza el éxito si los objetivos están alineados bajo una relación profunda y común.

Siempre hay tendencia a pensar que existe una integración completa entre los dos departamentos, pero lamentablemente muchas veces no es así. El objetivo inicial de marketing es captar leads mientras que el de ventas es cerrar el proceso de compra y generar nuevos clientes. Pero este planteamiento puede suponer un freno para agilizar el ciclo de ventas, pare evitarlo se necesita un feedback entre marketing y ventas para optimizar recursos internos y agilizar el ciclo de ventas.

En términos de marketing, a la alineación de estos dos equipos fundamentales se la conoce como "Smarketing". Es decir, hay una simbiosis en la que si una falla, la otra tampoco dará los resultados esperados. Eso significa que si no hay feedback, han tirado por la borda todo el esfuerzo que pudieran haber hecho por separado. La cooperación puede llegar a generar un 36% más en la tasa de retención entre clientes y un 38% más de en la tasa de ventas.

Si quieres conseguir una mejor relación entre los dos equipos, te explicamos una lista de buenos consejos. Ambos departamentos emplean a profesionales con mentalidades distintas, pero si se unen bajo una misma premisa pueden obtener mejores resultados frente a situaciones adversas:

Reuniones regulares entre los equipos de marketing y ventas

Es importante que tanto los empleados de marketing como ventas puedan reunirse para compartir procesos, recursos y mejoras desde el principio. Por ejemplo, se pueden organizar encuentros semanalmente para actualizar las cuestiones y prioridades del momento. Así como aparecer en eventos de forma conjunta, como conferencias o meetups grupales que permitan entablar una cercanía entre los grupos que sea duradera (incluso hablando en términos relativos de amistad).

Los jefes de departamento deberían reunirse en un plazo fijo cada cierto tiempo, como puede ser cada mes, para analizar conjuntamente los resultados que se han obtenido y entender en qué hay que mejorar para conseguir cierto volumen de leads o la calidad de estos mismos. A partir de estas reuniones se debe decidir la estrategia a seguir a continuación.

Si uno se pone en la piel de un jefe de departamento, ya sea el de marketing o el de ventas, tiene que ser consciente de que, a lo mejor, la estrategia de su equipo no es la más adecuada si no cuenta con mayor comunicación entre iguales en un organigrama (por ejemplo, con otro jefe de departamento). 

Creación de contenido para generar leads en empresas B2B

El equipo de ventas es el que mantiene mayor contacto con los clientes, y sabe qué elementos resaltan en la comunicación de una empresa. Por eso la organización de una sesión de brainstorming entre los dos equipos puede resultar fundamental para sacar conclusiones de cómo atraer nuevos leads.

Dentro de la estrategia de marketing es importante potenciar el contenido de blog o el de las landing pages que llevan directamente a tu web, pero estas tareas suelen ser gestionadas por el equipo de marketing. Sin embargo, quienes realmente siempre tienen contacto con el buyer persona son los equipos de ventas y por eso pueden aportar ideas muy interesantes al proyecto. Para crear el contenido o perfilar más el buyer persona, la unión de las ideas de marketing con las de ventas puede llegar a resultar tan útil como otras herramientas de marketing que se ofrezcan en el mercado.

Un ejemplo del potencial en la colaboración sería el trabajo de la primera definición del buyer persona para el cliente final. Normalmente está asociado al equipo de marketing, pero al equipo de ventas le sirve como trampolín esta información, porque pueden empezar a buscar los clientes que más se ajusten a los parámetros diseñados por los de marketing, y ahorrar tiempo de búsqueda y recursos.

Coordinar las campañas de marketing y ventas

Todos los pasos que se vayan a tomar en la elaboración de una campaña deben ser consensuados, debido a esto, aquí entraría en juego el uso del CRM como herramienta disponible (HubSpot es de las más reconocibles que existen). Con los contactos que gestiona el equipo de ventas y los análisis del equipo de marketing con un buen CRM, se puede llevar a cabo una campaña con unos objetivos comunes y que repercutan favorablemente a la empresa.

Un ejemplo de coordinación de campañas sería la construcción de una estrategia de email marketing bajo los fundamentos del Smarketing. Dentro de esta misma campaña y dependiendo del objetivo final, pueden ir propuestas para que los leads se conviertan en clientes finales o para captar posibles clientes. A su vez se pueden adjuntar casos de éxito o consejos "how to" para alcanzar la conversión final, siempre teniendo en cuenta los datos recopilados en el CRM sobre los leads. Los correos que se manden tendrán una combinación de las ideas propuestas por ventas y marketing.

Tener un alias en un email conjunto puede llegar a solucionar las informaciones que se quedan por el camino del proceso comercial, o bien de información que sólo llega a un equipo o bien de mensajes enviados por los clientes que llegan a otro departamento. Si ambos reciben la misma información, evitan tener que replicarla varias veces y así es más probable la optimización en los resultados finales.

Compartir los análisis y conclusiones de marketing y ventas

Al mantener todos los canales de comunicación abiertos entre los compañeros se puede llegar a unas conclusiones comunes. Como se ha comentado anteriormente, si se realizan encuentros continuos, de un lado a otro se comparten datos e información que permiten analizar los siguientes pasos en una campaña o una estrategia de marketing digital.

Por ejemplo, los marketers deben proporcionar los análisis del mercado o las presentaciones que vayan a utilizar los de ventas. Si no han tenido en cuenta las recomendaciones dadas por éstos, todo el esfuerzo previo no habrá valido la pena.

Al transmitirse conocimientos entre los equipos, ellos mismos pueden aprender uno del otro a usar un kit de herramientas (email marketing, automatización de procesos, CRM...), de no ser así, estarían infrautilizando los recursos con los que cuentan para mejorar resultados. A menos que exista un mínimo de colaboración entre las personas que forman parte de ambos equipos, la empresa no prosperará tanto.

Siguiendo estas recomendaciones se consigue ser más activo comercialmente en un momento como el actual, en dónde el las empresas B2B deben tener más presencia digital.. El alineamiento de equipos no sólo ayuda a que los empleados alcancen sus objetivos, también permite entablar confianza y mejorar en la calidad del trabajo. A su vez se verán recompensados los beneficios de las empresas, consiguiendo un aumento general en ventas y una optimización de recursos a la hora captar nuevos clientes.

En Bannister Global contamos con una enorme experiencia en la elaboración de la estrategia de marketing que mejor se adapte a tu empresa. Déjanos asesorarte para que tu estrategia de marketing y ventas vayan por un mismo camino.

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