Cinco consejos para que tus reuniones de ventas online sean un éxito

Gracias a la globalización, el desarrollo tecnológico y la digitalización, los procesos comunicativos dentro de la empresa se han visto seriamente afectados. Como bien sabemos, el protagonista indiscutible de este algoritmo es internet, que hoy más que nunca, en un contexto social marcado por el distanciamiento social, se conforma como el vehículo comunicativo indiscutible de la mayor parte de las empresas. Las entrevistas de trabajo, las reuniones de equipo, las llamadas de ventas e incluso la propia jornada laboral se han vuelto totalmente virtuales. Si algo nos ha enseñado la COVID-19 es que la presencialidad no era tan necesaria como creíamos y que el teletrabajo es igual de productivo que el trabajo de oficina.

Uno de los procesos que ha experimentado una mayor transformación es el de venta. Si bien hace unos años, el día a día de un comercial se reducía a estar todo el día visitando posibles clientes o ir a ferias, gracias a la abundancia de herramientas y canales de los que disponemos hoy en día como los eventos online, cada vez son menos las empresas que apuestan por este método de venta. En la actualidad, se empiezan generar y cerrar grandes contratos a través de emails, videoconferencias o llamadas telefónicas, por lo que, el desembolso que conllevaba la presencialidad (desplazamientos, dietas, gasolina, etcétera) ya no es del todo necesario.

Sin embargo, y a pesar de que durante el proceso de venta se puede llegar a emplear el mismo producto y argumentario, se debe tener en cuenta que el canal ha cambiado drásticamente. La forma en la que se presenta un producto en reuniones presenciales debe diferir de la manera en la que se presenta de forma online, y ahí será donde radicará el éxito de venta o el aburrimiento total de tu cliente.

Desde Bannister Global, queremos ayudarte a que todas tus reuniones de ventas online sean todo un éxito, y para ello, te recomendamos seguir estos cinco consejos:

1. Realiza una buena prospección e investigación comercial

Hasta hace relativamente poco tiempo, una de las formas más fáciles de obtener nuevos contratos para las empresas era a través de congresos, reuniones y ferias. Sin embargo, la pandemia con las restricciones de movilidad y aforo han dificultado que esto siga sucediendo así, por lo que la captación de nuevos clientes en la actualidad se desarrolla a través de una buena prospección comercial.

La búsqueda de clientes potenciales adecuados resulta uno de los aspectos más importantes para alcanzar el éxito en ventas. Una buena prospección lleva su tiempo y se trata de uno de los procesos más importantes a la hora de detectar clientes nuevos. Para ello, es necesario evaluar sus necesidades específicas, volumen de ventas, capacidad financiera o su potencial de crecimiento entre otros. Cuánta más información tengamos del prospecto, más fácil será la toma de decisiones. Además, puedes utilizar herramientas de gestión de relaciones con el cliente (CRM), que te permiten segmentar los diferentes tipos de perfiles y tener su información centralizada, o incluso LinkedIn, que te ayuda a identificar de una forma muy sencilla los problemas que tus clientes potenciales quieren resolver.

2. Personaliza las comunicaciones y el trato personal

Durante una reunión de ventas, no solo tienes que enfocarte en promocionar tu empresa y todos los servicios que esta ofrece. El objetivo es conocer las necesidades y expectativas del cliente a través de la personalización de las comunicaciones y un trato cercano y personalizado. Gracias a una buena prospección comercial, será mucho más sencillo conocer todas sus preferencias y necesidades y hacerles sentir que son tenidas en cuenta en todo momento. El objetivo final es fidelizar a ese cliente y no existe una mejor forma de hacerlo que escuchándole e indicándole que sus necesidades son importantes para tu empresa y que tu principal objetivo es ofrecer una solución a todos sus problemas.

3. Establece una agenda con los pasos a seguir

Unos días antes de que se celebre la reunión, sería óptimo proporcionar una agenda a cada participante en la que aparezca información referida a la misma, como la duración, temas a tratar, objetivos y tiempos de la reunión. De esta forma, cada persona podrá preparar su participación para que la reunión sea mucho más dinámica y fructífera.

Es primordial que tras el primer contacto siempre tratemos de cerrar las reuniones con el siguiente paso a seguir, ya sea con una segunda reunión, una demo de producto, un webinar, etc. De esta forma generarás una impresión positiva, demostrando organización, rapidez y respeto por el cliente.

Es fundamental que hagas un seguimiento, según datos oficiales de Invest el 48% de los profesionales de venta no hacen “follow-up". Tanto si la reunión inicial ha ido bien y has salido con buenas sensaciones como si has notado ciertas reticencias. Piensa en cómo hacer el seguimiento, si bien por email o por llamada. ¿Y qué pasa si después de varias semanas no hay respuesta? Puedes crear un plan B para valorar si el lead sigue interesado e intentar contactar con él por redes profesionales como LinkedIn o mandarle un último correo dejando la puerta abierta a colaborar en un futuro próximo.

4. Huye del monólogo y fomenta la participación

Tengamos en cuenta que, si a veces es complicado mantener la atención de las personas de manera presencial, en el momento en el que nos movemos al canal online también nos podemos encontrar con una serie de condicionantes. Trata de huir de los monólogos, de los discursos largos y de largas charlas con el PowerPoint como protagonista. Intenta generar conversaciones, escuchar, fomentar la interactividad y la implicación con el cliente. Haz preguntas, busca respuestas y, en definitiva, genera un entorno en el que la participación y tu posible cliente sea el eje principal de la reunión.

Durante la videollamada construye una relación más emocional, a pesar de estar online todos somos humanos y tenemos las mismas preocupaciones más allá de las cifras y datos más técnicos. Estas sensaciones de conexión con tu posible cliente son clave para mantener la participación y conseguir un vínculo personal que te asegure una continuidad comercial con él. Al terminar la reunión igual no se acuerda del 100% del contenido expuesto, pero sí recordará la sensación de conexión e interés contigo. Aquí ya tendrás mucho ganado.

Las videollamadas son una herramienta más de ventas

Al igual que en el ámbito presencial, cuidar hasta el más mínimo detalle forma parte del proceso de preparación de una reunión de ventas online. Es muy importante que cuides tu imagen, así como el fondo que vas a mostrar durante la videollamada, sin olvidar otros aspectos técnicos como pueden ser la calidad del audio, del vídeo o la exposición a la luz. Evita los primeros planos, optando mejor por planos medios y que la cámara te quede a la altura de los ojos. Procura no tener un fondo detrás de ti que genere mucha distracción, como una librería o una pared llena de cuadros. Emplea presentaciones directas y efectivas que no den muchos rodeos.

Además, disponer de un plan B técnico es tan recomendable como necesario. Emplea sistemas fiables, que conozcas y hayas testado. Por ejemplo, en Bannister Global realizamos las videoconferencias que convocamos por Zoom, aunque estamos abiertos a que se nos proponga otra alternativa.

En el caso de que la aplicación que utilicemos falle o la conexión a internet caiga, debemos actuar con rapidez para no hacerle perder el tiempo a nuestro cliente. Trata de utilizar la opción de acceso telefónico de la aplicación para evitar complicaciones o buscar otro sistema alternativo (FaceTime, Whatsapp...).

 

Si necesitas asesoramiento personalizado para que tus reuniones de venta sean lo más fructíferas posible, no dudes en contactar con Bannister Global, nuestra experiencia realizando propuestas propias y asesorando a otras empresas a realizarlas puede ser de enorme utilidad.

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