Todos los beneficios de usar un CRM en marketing industrial

Los clientes de marketing industrial, los que operan en mercados B2B y deben vender sus productos y servicios a compradores profesionales necesitan usar un software de CRM, acrónimo de customer relationship management, es decir, gestión de relaciones con el cliente. Bueno, cuando de verdad necesitan usar un CRM es cuando desean crecer y acelerar para aprovechar oportunidades. Para las organizaciones que entran en fases de rápido crecimiento es demasiado fácil que los clientes potenciales de alto valor se pierdan. No porque el equipo de marketing no esté haciendo su trabajo o porque el de ventas no sea capaz de atenderlos, sino porque existe una dispersión y una sobrecarga de información.

La digitalización de la economía sigue incrementándose y, con ella, las oportunidades de contactar con los clientes en distintos puntos, desde nuevos canales sociales hasta el auge del marketing por vídeo.

Ventajas de implementar un CRM en marketing y ventas

Entonces, una empresa debe usar un CRM cuando necesita acelerar su crecimiento y está convencida de que la digitalización está aquí y no hay nada que la pueda parar. Veamos algunos supuestos y beneficios concretos:

1. Mejorar el servicio al cliente

El software CRM tiene muchas funciones, pero se creó para mejorar las relaciones entre una empresa vendedora y sus clientes, y ese sigue siendo su principal objetivo. Un CRM estándar tiene todos los contactos con sus campos correspondientes, por ejemplo, nombre, teléfono, empresa, cargo, datos, registros de compras y de mensajes en todos los canales. Y, además, tiene campos personalizables que se pueden adaptar a cada empresa.

Esta información, que reside en un software en la nube, es fácilmente accesible para cualquier persona que tenga los privilegios para hacerlo. Así se asegura que los profesionales del equipo de ventas tengan todo lo que necesitan saber sobre el cliente al alcance de su mano y puedan ofrecer un mejor servicio y una mejor experiencia.

2. Aumento de las ventas

Una herramienta CRM ayuda a agilizar los procesos de ventas individuales, automatizando tareas clave y analizando todos los datos en un lugar centralizado. Esto, sin duda, aumenta las ventas y la productividad. Un CRM permite diseñar un proceso de venta paso a paso en el que los comerciales pueden confiar en todo momento y que un responsable comercial puede modificar fácilmente a medida que surgen cambios.

3. Retención de clientes

Un software CRM permite ordenar la captación de clientes potenciales, pero ayuda enormemente a la retención de los clientes vivos y a promover su lealtad. Una alta rotación de clientes puede tener efectos negativos para cualquier negocio. Utilizar un CRM y la información que proporciona sobre los clientes para fomentar la repetición y la venta cruzada es algo muy interesante. El CRM proporcionará análisis de tendencias, emisión automatizada de notas y de soporte al cliente, y un seguimiento del histórico de interacciones.

4. Análisis detallado del comportamiento

Todas las empresas tienen datos de sus clientes, aunque estén desagregados y atomizados. Todos los esfuerzos que se hagan para concentrarlos y situarlos en una misma herramienta serán inútiles si esta no permite un análisis detallado para saber qué significan y cómo usarlos. El software CRM generalmente tiene capacidades analíticas integradas para contextualizar los datos, dividiéndolos en elementos procesables y métricas fáciles de entender. Las métricas como visitas a la web, tasas de apertura de emails, productos consumidos, información demográfica… permiten juzgar el éxito de una campaña y optimizar en consecuencia.

5. Mayor productividad y eficiencia

Un software CRM potente (como el de Hubspot) utiliza tecnología de automatización de marketing, que agiliza las tareas rutinarias como las campañas de lead nurturing y libera el tiempo de los comerciales para concentrarse en el trabajo que exige contacto humano. Las funciones de alertas y seguimientos garantizan que ninguna tarea se escape por errores humanos como olvidos o errores. Para un responsable de ventas, el CRM puede mostrar un tablero de cómo están funcionando los procesos comerciales y dónde podrían mejorar sus flujos de trabajo.

6. Base de datos centralizada de información

La información de cada cliente suele ser manejada por cada comercial, ¿verdad? En las empresas B2B tradicionales, un comercial tiene una cartera de clientes que maneja a su criterio (en notas, en una agenda personal, en su memoria…). Pero actualmente, esta manera de operar ya no es útil. ¿Y si ese comercial deja la empresa, tiene una baja laboral o está de ERTE? Un software CRM proporciona una base de datos centralizada con toda la información sobre los clientes, haciéndola fácilmente accesible para cualquier persona que la necesite. Esto facilita que un representante de ventas vea qué productos le interesan a un determinado cliente, por ejemplo.

7. Gestión de la comunicación con los clientes

Las restricciones a la movilidad y a las relaciones personales como consecuencia de la crisis sanitaria han provocado huecos en el ciclo de ventas. La actividad comercial tradicional (visitas, comidas, ferias…) se ha resentido tanto que necesita una revitalización. Un software CRM empleado con una buena estrategia puede ayudar automatizando procesos, enviando alertas a los comerciales cuando deben comunicarse con el cliente potencial y rastreando cada interacción, desde correos electrónicos hasta llamadas telefónicas.

8. Segmentación de la cartera de clientes

Una lista de cientos de contactos con información puede resultar abrumadora si no se puede filtrar. Un software CRM segmentará automáticamente las listas de contactos en función de los criterios que sean precisos, lo que facilitará la búsqueda de los que desean contactar en cualquier momento. Se pueden ordenar los contactos por ubicación, sexo, edad, buyer's journey y por cualquier criterio deseable. Un CRM potente y versátil permitirá añadir y quitar campos a cada contacto según las necesidades de cada empresa.

9. Informes de ventas automatizados

El panel de control del software CRM va a permitir recopilar y organizar fácilmente datos sobre clientes actuales y potenciales para realizar informes que permiten después automatizar y administrar canales y procesos. El CRM también puede ayudar a los directores comerciales o gerentes de ventas a evaluar el desempeño del equipo, realizar un seguimiento de sus objetivos y verificar el progreso en cada uno de los proyectos de un vistazo.

10. Previsiones precisas

Implementar un software CRM ayuda tanto a la planificación estratégica del equipo de ventas como a aportar business inteligence. ¿A qué sería útil recibir información de los clientes sobre los productos que demandan? ¿Y sobre las ofertas rechazadas y aceptadas? Además, al tener una previsión de las tendencias, el proceso de producción y de suministro va a resultar previsible. Al utilizar los informes de ventas automatizados del software CRM, se pueden tener proyecciones a futuro.

11. Comunicación centralizada en el equipo

Además de facilitar la comunicación entre la empresa y sus clientes, un CRM puede facilitar que sus empleados se comuniquen entre sí. Un CRM potente permite ver quién está hablando con quién, qué ofertas se están lanzando a qué clientes (lo que permite unificar precios y propuestas), etc. También permite a los miembros del equipo enviarse notas o alertas, etiquetarse entre sí en proyectos y enviar mensajes y correos electrónicos, todo dentro de un sistema digital en la nube.

Aprovechar y gestionar oportunidades de negocio B2B

En resumen, los datos organizados y presentados por una plataforma CRM ayudan a una mejor comprensión de los clientes. Con ello se aumenta el alcance de los esfuerzos gracias a la automatización. Esto ayuda a ofrecer un mejor y más eficiente servicio al cliente. Además, los equipos de marketing y ventas pueden colaborar más fácilmente y reducir la fricción de los procesos. El uso de datos y tecnología para digitalizar una empresa siempre va a redundar en una mejora de la cifra de negocio.

 

En cualquier caso, si deseas ampliar información sobre el uso de un CRM, sus potencialidades o por dónde empezar, confía en los profesionales de Bannister Global para dar los primeros pasos. Estaremos encantados de ayudar.

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