Publicaciones de Paula Castro de Ron

Cuando hablamos de marketing, nuestro primer pensamiento suele dirigirse hacia el marketing de consumo masivo: transmitir un mensaje que llegue al mayor número de personas posible, sin detenerse en los diferentes segmentos de mercado.

Pero existe otro mercado en el que a lo mejor no reparamos si no pertenecemos a ese sector: el marketing industrial.

No descubrimos nada nuevo al decir que el coronavirus le ha dado la vuelta a nuestras vidas y que esta incertidumbre ha llegado para quedarse. Tras un primer momento de sorpresa, y de tratar de adaptarse a toda prisa y sin reflexionar demasiado a la nueva situación, llega el momento de pararse a pensar, analizar y tomar decisiones más a largo plazo.

La crisis del Covid-19 ha traído grandes cambios a nuestra vida. No solo a nivel sanitario o personal. También en el ámbito profesional y laboral notamos esos cambios. Las herramientas online, que hace tan solo un par de meses eran habituales, ahora son imprescindibles. Todos estamos conectados a internet, todo el tiempo, para hacer de todo: compramos, leemos, vemos series, nos relacionamos, hablamos con nuestros amigos, pero también con nuestros compañeros de trabajo, con nuestros clientes…

Una de las consecuencias de la irrupción del coronavirus en nuestras vidas es que, obligados por la situación, empezamos a ver las cosas de forma diferente. El distanciamiento social nos obliga a buscar nuevas maneras de relacionarnos con familiares y amigos, pero también con nuestros clientes y en el ámbito comercial.

No cabe la menor duda de que el entorno de ventas entre profesionales y de marketing B2B es algo muy especial y requiere un enfoque único. Los entornos laborales son líquidos; los organigramas, cada vez más planos; las responsabilidades, cada vez más distribuidas.

Todo el mundo quiere vender por internet. Pero lo que puede resultar sencillo para empresas B2C es más complicado para compañías que venden productos complejos, caros y con un ciclo de venta largo a otras empresas. Una manera efectiva de mejorar las ventas B2B a través de internet es una estrategia de inbound marketing... y una de las herramientas principales en marketing B2B es el contenido.

Primero, tener un par de citas. Después, comprometerse. Y, sólo al final, casarse. Todos estos pasos hay que darlos con tiempo. ¿Por qué? Porque te dan la oportunidad de conocer bien a tu pareja antes de dar el paso. Cuando quieres contratar una agencia de marketing, deberías hacer lo mismo.

El primer paso para empezar a vender es encontrar a alguien a quien vender. ¿Eres de los que identifican leads de manera intuitiva? ¿Buscas compradores en listas o en LinkedIn? Pues en lugar de buscar llegar a todo tu mercado objetivo y tratar de convencerlos de que se interesen en lo que ofreces, es mucho más efectivo centrarte en la gente que ya está interesada.

Tanto si eres empresario como si te dedicas a las ventas, habrás notado que el proceso de ventas ha cambiado en los últimos años. Los comerciales de calle o las llamadas en frío, por ejemplo, son técnicas que ya no funcionan. ¿Por qué se ha producido ese cambio? Pues simplemente porque ha cambiado la forma en que la gente compra. Internet ha alterado la relación vendedor/cliente, ahora toda la información que los compradores necesitan está a un clic de distancia.