Alarma: los objetivos de ventas anuales no se han logrado

Con el final del ejercicio anual y el inicio del siguiente, los empresarios de España (y de todo el mundo) hacen balance de actividad. El cierre fiscal trae a nuestras mesas las crudas cifras de objetivos logrados y no logrados, de márgenes, de gastos y de rentabilidades. Aunque lo que se haya conseguido sea suficiente, siempre hay cosas que mejorar y cifras que no se han alcanzado.

Al final de la crisis por la que hemos pasado ya no vale sólo con estar vivos, con mantener la empresa abierta y trabajando. Esos eran objetivos modestos. Ahora para 2017 deben ser mayores, ya que el entorno macroeconómico permite albergar esperanzas en una recuperación real del consumo y de la economía.

Tras unos años muy duros para las pymes españolas, con recortes, falta de financiación, ajustes y prudencia excesiva, llega el momento de pasar al siguiente nivel. Ya no quedan empresas zombis (alguna hay todavía, pero son pocas). Si tu empresa está abierta, puede mejorar.

Si tienes claro el modelo de negocio, se ha racionalizado el gasto y el precio no se puede ajustar más sin reventar los márgenes, llega el momento de pensar en que las estrategias de ventas podrían mejorarse. 

El plan comercial para el próximo año puede ser todo lo optimista que se desee, pero ¿cuenta con los recursos necesarios para cumplirse? El papel lo aguanta todo y sin embargo, ¿no estaría bien cumplir objetivos?

No hablamos sólo de tener un director comercial con amplia experiencia o una red de ventas con presencia en todos los mercados. ¿Cuentan esos profesionales con un respaldo eficaz en materia de comunicación? ¿Tienen las herramientas adecuadas? ¿Por qué las ventas de mi negocio no aumentan?

Como empresario sabes que la labor comercial es como jugar al fútbol. Todo el mundo cree saber del tema y se permite dar consejos, sólo unos pocos lo practican de una manera profesional, y los que de verdad lo hacen bien, están cotizadísimos.

Una pyme no puede permitirse a una estrella de las ventas, pero sí que puede ayudar a que sus profesionales cuenten con las mejores herramientas posibles. No se trata sólo de un ERP o un CRM potente que ayude a la gestión comercial.

Se trata de tener un discurso de ventas bien argumentado; saber qué decirle a cada posible cliente en cada momento; contar con un catálogo atractivo y bien ordenado; con una web orientada a ventas; con una imagen de marca representativa y un nivel de conocimiento aceptable entre los compradores potenciales. Todo eso es comunicación y debe trabajarse.

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