Cómo puede ayudarte el contenido a conseguir más ventas B2B
2018-02-02 09:00:00 Paula Castro de Ron Comunicación online,Inbound marketing,Marketing B2B
Los compradores de empresas B2B están sedientos de conocimiento. Suelen trabajar en entornos que cambian muy rápido, por lo que es vital para ellos estar al día de las últimas innovaciones y mantener así a sus empresas actualizadas.
Y sin embargo, a pesar de que vivimos en un mundo donde los datos son fáciles de conseguir, ya que basta con buscar en Google y encontraremos un universo completo de opciones sobre lo que buscamos, para ellos no siempre es sencillo encontrar información válida y fiable.
Los procesos de compra B2B son complejos, raramente son impulsivos, precisan de varios decisores e implican un riesgo importante en la toma de decisión o un alto coste, lo que complica todavía más la decisión de compra y por lo tanto hace necesario que los compradores se informen bien de las opciones posibles.
Esta dificultad supone una gran oportunidad para las empresas que venden productos B2B: crear contenido interesante y fiable atrae a su audiencia y les permite convertir esas visitas en leads. Y eso les permite conseguir más ventas.
Pero crear contenido de calidad es costoso, ¿realmente compensa? Las investigaciones al respecto demuestran que los responsables de compras B2B son grandes consumidores de contenido. Buscan información no sólo fiable, sino completa, que les enseñe y que no sea exclusivamente comercial. Creando este contenido, las empresas con clientes B2B pueden construir con sus prospectos una relación basada en la confianza, lo que les conduce a un incremento de ventas y a que los ciclos de venta sean más cortos.
Si eres una empresa que vende productos B2B y todavía no lo ves claro, estos datos terminarán de convencerte de que crear y entregar contenido interesante es la mejor manera de atraer a tus clientes y conseguir más ventas:
- Entre el 60-90% de las decisiones de compra B2B se toman online: antes incluso de hacer una llamada solicitando información, el comprador ya ha realizado la mayor parte de su búsqueda por internet. Para cuando hace la llamada, tiene seleccionados un par de posibles proveedores y descartados al resto. Para informarse, los profesionales de compras B2B consumen información en todo tipo de formatos:
- El 30% escucha podcasts.
- El 30% descarga whitepapers de manera habitual.
- El 70% sigue a expertos reconocidos en su sector.
En cambio, les cuesta interactuar con contenido difundido de manera más tradicional, como los comunicados de prensa o los boletines informativos (newsletters).
- Antes de decidirse a hablar con un representante de ventas, los compradores B2B consumen de media 5 piezas de contenido. El 67% tiene más probabilidades de considerar al proveedor que los educa en cada etapa del proceso de compra, mientras que el 59% prefiere la educación con contenido de temática amplia y sin marca.
- Para avanzar en el proceso de venta, es fundamental crear confianza con los responsables de la toma de decisiones, evitando el contenido accesible sólo mediante suscripción:
- El 40% teme spam o llamadas de ventas.
- El 59% proporciona información falsa cuando completa un formulario.
- El 81% tiene menos probabilidades de considerar a un proveedor que no da acceso a todo el contenido.
- El 46% prefiere que el contenido vaya directo al grano.
- El 72% cree que el contenido o la información confiable y precisa es importante.
- Además de crear contenido interesante, es importante saber dónde se encuentran nuestros posibles clientes para compartir ahí nuestro contenido y hacerlo accesible:
- El 83% de los compradores B2B usa las redes sociales para encontrar noticias e información.
- El 50% de los compradores confían más en LinkedIn. Solo el 15% confía en Twiter y el 9% confía en Facebook.
El contenido es una pieza clave en tu estrategia inbound, e invertir en inbound marketing es la forma más práctica de conseguir más ventas B2B.
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